Fab Forward Sales CRM — システム成熟度ロードマップ

取締役会向け提案書 / Board Proposal

作成日: 2026-04-08 (更新: 2026-04-10) 作成者: 開発チーム

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エグゼクティブサマリー

現在の Sales CRM は、営業活動の記録管理 (取引先→担当者→案件→活動→日報) を実装済みで、 Level 2 (営業管理) の DDD 設計仕様が完了している。これは全体の約 45% に相当する。

DDD 仕様準拠率: 50% (104/210 項目が実装コードと一致。ルール 43%、イベント 51%、値オブジェクト 58%、集約 60%)

Phase 4b で設計完了した Level 2 要素:

• RBAC データスコーピング (営業担当者の可視範囲制限) — DDD 仕様化済み、一部実装済み (日報・ユーザー・設定系)
• 案件コメント (Deal Comments CRUD) — DDD 仕様化済み、未実装
• パイプラインレポート・活動サマリー — DDD 仕様化済み、未実装

残り 55% は「営業戦略を支える仕組み」であり、 この部分がないと Excel と営業マンの勘 への依存は変わらない。

本提案では、システムの成熟度を 4 段階 に分け、 各段階で得られる 経営上の効果 と 放置した場合のリスク を示す。

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成熟度モデル (4 段階)

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Level 1: 記録管理 (現在地) — "データが入る"

カバー範囲

経営効果

• 営業活動が 属人的なメモ帳 から 共有データベース に
• 案件の進捗状況が 日報を読まなくても ダッシュボードで確認可能
• PMS 連携により 営業→製造の情報断絶 が解消

限界

• 「案件がいくつあるか」は分かる
• 「パイプラインの健全性」は分からない → Level 2 が必要
• 「どの顧客が重要か」の定量評価がない → Level 3 が必要

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Level 2: 営業管理 — "判断できる"

推奨: 次に着手すべき領域

2A. パイプライン分析・ファネル管理

現在: 社長 "今月いけそう?" → 営業 "たぶん大丈夫です" → 月末赤字
将来: システム "加重パイプライン ¥35M / 目標 ¥30M / 転換率 28% — 健全"

2B. 営業予実管理 (フォーキャスティング)

現在: 月末に Excel で集計 → 未達発覚 → 手遅れ
将来: 週次で自動アラート "営業2課の達成率 65% — 追加案件が必要"

2C. クレーム管理 (苦情対応)

現在: 電話メモ → 担当者の記憶 → 忘れる → 顧客激怒
将来: クレーム受付 → SLA カウント開始 → 是正処置 → 上長承認 → 完了報告

→ 知識ベース参照: knowledge/09-japanese-sales-culture/customer-complaint.md

Level 2 の投資対効果

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Level 3: 戦略営業 — "最適化できる"

3A. 顧客セグメンテーション・スコアリング

→ 知識ベース参照: knowledge/06-crm-fundamentals/crm-strategy.md

3B. テリトリー管理

→ 知識ベース参照: knowledge/07-sales-management/sales-force-design.md

3C. 見積・提案管理

3D. コミッション・インセンティブ管理

→ 知識ベース参照: knowledge/07-sales-management/compensation-incentives.md

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Level 4: 予測営業 — "先を読める"

4A. AI 売上予測

4B. キャンペーン管理・マーケティング ROI

→ 知識ベース参照: knowledge/08-sales-distribution/marketing-fundamentals.md

4C. 競合分析

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ギャップ分析: 知識ベース vs 現在の実装

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MECE 分類: 10 の施策の整理

軸 1: 業務領域 (横)

軸 2: 経営課題 (縦)

MECE チェック:

• 業務領域 × レベルのマトリクスで 漏れなし・重複なし
• 各施策は 1 つの経営課題に 1:1 対応 (独立)
• 全施策を実施すると知識ベースの要件を 100% カバー

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推奨スケジュール

2026 Q2-Q3     Level 1 運用開始 (現在の実装)
                ├── 取引先→担当者→案件→活動→日報
                ├── PMS 連携 (案件成約→受注)
                └── カスタムフィールド

2026 Q4-2027 Q1  Level 2 着手
                ├── 2A パイプライン分析 (加重パイプライン + ファネル)
                ├── 2B 予実管理 (目標設定 + ダッシュボード)
                └── 2C クレーム管理 (専用エンティティ + SLA)

2027 Q2-Q3     Level 3 着手
                ├── 3A セグメンテーション (RFM + スコア)
                ├── 3B テリトリー管理
                ├── 3C 見積管理 (明細付き)
                └── 3D コミッション管理

2027 Q4-        Level 4 着手
                ├── 4A AI 売上予測
                ├── 4B キャンペーン ROI
                └── 4C 競合分析

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PMS との連携ロードマップ

Level 2 以降で PMS との統合がさらに深まる:

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判断いただきたいこと

1. Level 2 の優先順位

3 つの施策 (パイプライン分析 / 予実管理 / クレーム管理) のうち、 どれを最初に着手 すべきか? 以下の判断基準を提示します:

開発チームの推奨: 2A パイプライン分析 を最優先。 理由: 既存の Deal データ (金額×確度) をそのまま活用でき、最小の実装コストで最大の経営効果が得られる。 「パイプラインが見えない」は経営層の最大の悩みであり、即効性が高い。

2. Level 3-4 のスコープ確認

Level 3-4 は 現時点で設計のみ (実装は Level 2 完了後)。 この方針でよいか、それとも特定の施策を前倒しすべきか?

3. 投資の意思確認

Level 1 (記録管理) だけでは 名刺管理ソフトの域 を出ない。 営業組織の戦略的な意思決定 には Level 2 以降が必須。 Level 2 までの追加開発への投資判断をお願いしたい。

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補足: 本提案の根拠

本提案は以下のドキュメントに基づいています:

すべてのドキュメントは Web アプリ (/knowledge, /ddd/sales) で閲覧可能です。