営業プロセスの標準化 / Sales Process Standardization

営業パイプライン管理 (Pipeline Management)、案件評価 (Opportunity Qualification)、 受注予測 (Forecasting)、勝敗分析 (Win/Loss Analysis) の体系的知識。 中小製造業 (受注生産型) の営業活動を CRM で標準化するための設計基盤。

→ DDD 対応: ddd/sales/01-pipeline-aggregate.md (パイプライン集約) → DDD 対応: ddd/sales/02-opportunity.md (案件エンティティ) → 知識ベース: knowledge/03-erp-systems/transaction-flow.md (見積→受注フロー)

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1. 営業プロセスの全体像

中小製造業の営業フロー

┌──────────┐   ┌──────────┐   ┌──────────┐   ┌──────────┐   ┌──────────┐   ┌──────────┐
│ リード   │ → │ 引合い   │ → │ 見積提出 │ → │ 交渉     │ → │ 受注     │ → │ 納品/検収│
│ (Lead)   │   │(Inquiry) │   │(Proposal)│   │(Negotia- │   │(Won)     │   │(Delivery)│
│          │   │          │   │          │   │ tion)    │   │          │   │          │
└──────────┘   └──────────┘   └──────────┘   └──────────┘   └──────────┘   └──────────┘
      ↓              ↓              ↓              ↓              ↓
   失注/除外      見送り         辞退          失注         キャンセル
   (Discard)     (Passed)     (Declined)     (Lost)       (Cancelled)

中小 MTO と一般 B2B の違い

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2. パイプラインステージ (Pipeline Stages)

ステージ定義

ステージ遷移のルール

S0 → S1: 顧客から具体的な引合いを受領した時点
S1 → S2: 見積書を顧客に提出した時点
S2 → S3: 顧客から見積に対するフィードバック (価格交渉等) があった時点
S3 → S4: 顧客から口頭で内示を受けた時点
S4 → S5: 注文書を受領し、受注登録が完了した時点

逆戻り可能: S3 → S2 (仕様変更による再見積)
任意のステージから SX への遷移可能 (失注/辞退)

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3. 案件評価フレームワーク (Opportunity Qualification)

BANT フレームワーク

MEDDIC フレームワーク (大型案件向け)

中小製造業に適したシンプル評価

中小製造業の営業担当は 2-5 名と少数であり、複雑なフレームワークより シンプルな 3 項目評価が現実的:

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4. 受注予測 (Sales Forecasting)

予測手法の分類

加重パイプライン予測 (Weighted Pipeline Forecast)

最もシンプルで実用的な手法:

予測売上 = Σ (案件金額 × ステージ確度)

例:
  案件 A: 500 万円 × 75% (S4) = 375 万円
  案件 B: 200 万円 × 50% (S3) = 100 万円
  案件 C: 300 万円 × 25% (S2) =  75 万円
  ────────────────────────────────────
  合計予測売上 = 550 万円

予測精度の向上

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5. 勝敗分析 (Win/Loss Analysis)

分析の目的

失注理由の分類

勝敗分析の指標

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6. パイプライン管理の可視化

パイプラインファネル

                    ┌─────────────────────────────────────┐
  S1: 引合い       │ ████████████████████████████████████ │ 30 件 / 4,500 万円
                    ├───────────────────────────────────┐  │
  S2: 見積提出     │ ████████████████████████████████   │  │ 22 件 / 3,800 万円
                    ├─────────────────────────────────┐ │  │
  S3: 交渉中       │ ████████████████████████████     │ │  │ 15 件 / 2,600 万円
                    ├───────────────────────────────┐ │ │  │
  S4: 内示         │ ████████████████████████       │ │ │  │  8 件 / 1,500 万円
                    ├─────────────────────────────┐ │ │ │  │
  S5: 受注         │ ████████████████████         │ │ │ │  │  6 件 / 1,200 万円
                    └─────────────────────────────┘ │ │ │  │
                                                     └─┘ │  │
                                                          └──┘

パイプラインの健全性チェック

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7. 営業プロセスと生産計画の連携

営業パイプラインが S&OP の入力になる

営業パイプライン (確度別)
  ├── S5 (確定受注 100%) ──→ MPS (基準生産計画) に直接反映
  ├── S4 (内示 75%) ────────→ 負荷予測に反映 (先行手配の判断)
  ├── S3 (交渉中 50%) ─────→ RCCP (概略能力計画) の参考値
  └── S1-S2 (25% 以下) ────→ 中長期の需要予測 (参考情報)

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8. DDD 設計への示唆

パイプライン = 集約ルート (Aggregate Root)

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