営業 KPI・評価制度・コーチング / Sales Performance Management

営業の KPI 設計 (活動指標/成果指標/先行指標/遅行指標)、パフォーマンスレビュー、 コーチングフレームワーク、1-on-1 ミーティングの体系的知識。 HBR Sales Management Handbook (Sinha, Shastri, Lorimer) の知見を中心に構成。

→ DDD 対応: ddd/sales/05-performance.md (パフォーマンス集約) → 知識ベース: knowledge/07-sales-management/sales-process.md (パイプライン管理) → 知識ベース: knowledge/07-sales-management/compensation-incentives.md (報酬制度)

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1. 営業 KPI の体系

KPI の分類フレームワーク

                     ┌─────────────┐
                     │  事業成果   │
                     │ (Business   │ ← 遅行指標 (Lagging)
                     │  Results)   │    売上、利益、シェア
                     └──────┬──────┘
                            │ 決定される
                     ┌──────┴──────┐
                     │  営業成果   │
                     │ (Sales      │ ← 遅行指標 (Lagging)
                     │  Outcomes)  │    受注額、受注件数、成約率
                     └──────┬──────┘
                            │ 影響する
                     ┌──────┴──────┐
                     │  営業活動   │
                     │ (Sales      │ ← 先行指標 (Leading)
                     │  Activities)│    訪問数、提案数、パイプライン量
                     └──────┬──────┘
                            │ 実行される
                     ┌──────┴──────┐
                     │  能力・行動 │
                     │ (Competence │ ← 先行指標 (Leading)
                     │  & Behavior)│    スキル、知識、態度
                     └─────────────┘

先行指標 (Leading Indicators) と遅行指標 (Lagging Indicators)

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2. 中小製造業の営業 KPI 設計

推奨 KPI 体系

KPI ダッシュボードの構成

┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ 営業ダッシュボード                           2026年4月      │
├──────────────────┬──────────────────┬───────────────────────┤
│ 受注実績/目標    │ パイプライン     │ 見積回答状況          │
│ ■■■■■■■□□□ 72% │ 2,500万/750万目標│ 平均2.1日 ✓           │
│ 5,400万/7,500万  │ 充足率: 333% ✓  │ 3日以内: 92% ✓        │
├──────────────────┼──────────────────┼───────────────────────┤
│ 訪問件数         │ 受注率           │ 粗利率                │
│ 今月: 25回 ✓     │ 今期: 45% ✓     │ 今期: 27.3% ✓         │
│ 目標: 20回       │ 前期: 42%       │ 目標: 25%             │
└──────────────────┴──────────────────┴───────────────────────┘

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3. パフォーマーの 4 類型と管理戦略

HBR フレームワーク (Sinha, Shastri, Lorimer)

                    成長ポテンシャル
                 低 ◄──────────► 高
          ┌─────────────┬─────────────┐
     高   │  コアプレイヤー │   スター     │
  成      │ (Core Player)│  (Star)      │
  果      │ 安定的な貢献者│  トップ成績者│
          ├─────────────┼─────────────┤
     低   │  要対応者     │  ポテンシャル │
          │(Question Mark)│  (Potential) │
          │ 低成果・低成長│  伸びしろあり│
          └─────────────┴─────────────┘

類型別の管理アプローチ

公平性の 3 つの次元 (HBR)

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4. パフォーマンスレビュー (Performance Review)

レビューの体系

パフォーマンス管理のケイデンス (HBR フレームワーク)

年間/四半期: 個別計画セッション
  └── 開発計画の見直し、目標設定、アプローチの策定

月次: チームミーティング
  └── 全体目標と進捗、成功事例の共有、学習機会

隔週: 同行訪問
  └── 顧客訪問に同行 → デブリーフ → フィードバック → コーチング

週次: スプリントミーティング
  └── 進捗確認、顧客戦略の相談、案件の優先順位づけ

随時: 非公式チェックイン
  └── 傾聴、サポート、信頼構築、モチベーション確認

月次レビューのアジェンダ例

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5. コーチングフレームワーク

GROW モデル (営業コーチング向け)

コーチングの原則 (HBR)

同行営業のフィードバック手法

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6. 無関心化の防止 (Preventing Disengagement)

無関心化のサイン

無関心化の防止策 (HBR フレームワーク)

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7. 営業会議の設計

会議体系

週次営業会議のアジェンダ (推奨)

1. 先週の受注報告 (5 分)
   └── 受注案件の共有、成功要因の分析

2. 今週の重点案件 (10 分)
   └── 各営業が最重要案件 1 件を報告
   └── 課題があれば全員でアドバイス

3. パイプラインの変動 (10 分)
   └── 新規引合い、ステージ遷移、失注の共有

4. 来週の行動計画 (5 分)
   └── 訪問予定、見積予定の共有

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8. DDD 設計への示唆

パフォーマンスデータのモデリング

ドメインイベント